Klient: Branża usługowa, kierująca swoje usługi zarówno do Klientów indywidualnych, jak i do Firm.

Zadanie: Doradztwo – pomoc w stworzeniu i zarządzaniu działem sprzedaży.

Sytuacja wyjściowa:

Rynek, na którym działa Klient przechodzi obecnie w Polsce dynamiczny rozwój. Pojawiają się nowi gracze, oferujący coraz ciekawsze i mocno zindywidualizowane usługi. Klienci, z roku na rok mają coraz większą możliwość wyboru, są coraz bardziej wymagający, a wiele firm prowadzi między sobą ostrą walkę cenową. Aby nie stracić stałych klientów oraz pozyskać nowych, nasz Zleceniodawca zdecydował się stworzyć profesjonalny zespół handlowy.

Sposób działania:

Zaproszenie do tego projektu Konsultantów/ki Grupy FOKUS było naturalną kontynuacją wcześniejszej współpracy. Od kilku lat przeprowadzaliśmy/łyśmy tam regularne szkolenia dla menedżerów/ek – z zakresu zarządzania kadrą, planowania i realizowania strategii handlowej, szkolenia kadry „front of the house” itp.

Projekt rozpoczął się od wytypowania osób, które miałyby stworzyć dział handlowy. Wybrano dwóch pracowników, którzy zajmowali się dotychczas obsługą Klientów oraz dwie osoby z innych działów spełniające podstawowe wymogi dotyczące: potencjału, umiejętności i motywacji.

Osobą odpowiedzialną za zbudowanie, rozwój i podnoszenie kwalifikacji zespołu został Konsultant Grupy FOKUS.

Początkowe działania objęły szkolenia z zakresu: umiejętności handlowych w branży B-to-B, zarządzania potencjałem klientów, negocjacji handlowych, organizacji czasu pracy. W oparciu o system zarządzania przez cele, dokonana została kategoryzacja klientów, następnie wyznaczone zostały indywidualne cele. Odbyły się wspólne wizyty handlowe oraz trening umawiania spotkań. Stworzone zostały narzędzia handlowe i standardy działań sprzedażowych.

Ponieważ pierwsze pół roku działalności zespołu handlowego zaowocowało wysokimi wynikami finansowymi, outsourcing funkcji zarządzania działem został przedłużony na kolejny rok. W wyniku rozmów okresowych i konsultacji dotyczących budżetu na bieżący rok, plany sprzedaży zostały podniesione o około 30 % w stosunku do roku ubiegłego. Do zespołu dołączono nową osobę, która otrzymała indywidualny plan doszkalania, a pozostałe osoby objęte zostały coachingiem. W ramach projektu odbywają się regularne zebrania handlowe oraz cotygodniowe szkolenia w zakresie zaawansowanych kompetencji handlowych. Oprócz tego cała kadra pracująca w bezpośrednim kontakcie z Klientami, przechodzi systematyczne szkolenia z zakresu upsellingu.

Efekty:

Stworzyliśmy/łyśmy unikalny w skali kraju zespół handlowy zajmujący się aktywnym pozyskiwaniem klientów korporacyjnych. Zespół ten, osiągając jedne z najlepszych wyników finansowych, stał się benchmarkerem dla innych konkurentów w branży.