Klient: Branża inwestycyjna
Zadanie: Wypracowanie i wdrożenie standardów sprzedaży
Sytuacja wyjściowa:
Firma produkcyjna będąca jednym z czołowych graczy w swoim segmencie rynku prowadzi sprzedaż swoich produktów w oparciu o franszyzową sieć handlową. W ocenie zarówno Zarządu, jak managerek_managerów sieci można by osiągnąć lepsze wyniki sprzedaży podnosząc poziom umiejętności handlowców w całej sieci oraz standaryzując ich sposób działania.
Sposób działania:
Do realizacji zadania zostali/ły zaproszeni/one Konsultanci/tki Grupy FOKUS. Początkiem prac było zdiagnozowanie obecnego poziomu umiejętności handlowych (rozmowy z wybranymi handlowcami, wspólne wizyty u klientów, rozmowy z menedżerami/kami zarządzającymi sprzedażą). Określiliśmy/łyśmy kluczowe elementy wymagające poprawy:
niski poziom umiejętności handlowych grupy
brak spójnych zasad sprzedaży
niewykorzystywanie doświadczeń handlowych całej sieci
Kolejny etap prac dotyczył stworzenia Księgi Standardów sprzedaży. Powołano zespół roboczy, złożony z najbardziej doświadczonych handlowców i menedżerów, pod kierownictwem Konsultanta. W trakcie prac warsztatowych określiliśmy optymalny proces sprzedaży i obsługi klienta, a także ustaliliśmy listę narzędzi pomocniczych i procedur, nad którymi rozpoczęto pracę w mniejszych grupach zadaniowych. Wyniki pracy były na bieżąco konsultowane z siecią handlową.
Po ustaleniu ramowego kształtu Księgi Standardów rozpoczęliśmy realizację kilkuetapowego procesu szkoleniowego, obejmującego cały zespół handlowy. Każdy/a z uczestników/czek wziął/wzięła udział w 11 dniach szkoleń i treningów w ciągu 10 miesięcy. W trakcie szkoleń uczestnicy/czki wypracowali/ły praktyczne narzędzia sprzedażowe, które stały się dopełnieniem Standardów.
Dzięki zaangażowaniu menedżerów/ek i handlowców w wypracowanie Standardów uniknęliśmy oporu przed wprowadzaniem narzuconych odgórnie rozwiązań, a sieć handlowa uzyskała dostosowany do specyfiki swojej branży materiał.
Realizując poszczególne etapy programu szkoleniowego ćwiczyliśmy w sposób praktyczny sposób działania zawarty w Księdze Standardów. Dla lepszego wdrożenia przyjętych rozwiązań pomiędzy etapami handlowcy realizowali własne Zadania Zawodowe. Podczas osobnych warsztatów dla managerek_managerów sieci ustalaliśmy najbardziej efektywne metody zarządzania zespołem handlowym, tak aby możliwie najpełniej wprowadzić w życie spójny sposób sprzedaży.
Efekty:
Przeciętny poziom umiejętności handlowców zdecydowanie się podwyższył, menedżerowie/ki uzyskali/ły materiał umożliwiający wprowadzanie nowych pracowników/pracownic, rozwój i ocenę handlowców.